Votre profession exige que vous présentiez des prix à vos clients? Vous voulez éviter les négociations difficiles? Certaines astuces peuvent vous aider à bien présenter votre soumission.
Sachez que la manière dont vous annoncer vos prix à un client peut véritablement faire une différence dans sa volonté d’accepter ou de décliner votre offre. Particulièrement lorsque vous travaillez dans un marché compétitif, tel que l’immobilier, puisqu'un client peut alors facilement se tourner vers vos compétiteurs pour trouver une offre plus alléchante.
La clé du succès réside notamment dans le fait d’être bien préparé, d’avoir la bonne attitude et de perfectionner vos techniques de présentation.
1. Détaillez clairement votre soumission
Votre client sera plus enclin à accepter votre offre s’il sait exactement à quoi correspondent vos services et leurs coûts. Soyez donc clair et transparent lorsque vous présentez votre soumission à votre client potentiel. Assurez-vous également de décrire et de détailler l’ensemble des services et coûts prévus pour que celui-ci ait une idée précise du total qu’il aura à débourser.
Autant que possible, évitez le jargon professionnel et les phrases complexes. Cela risque de rendre votre client confus et de diminuer son intérêt envers vos services.
2. Valorisez les avantages de vos services
Le prix soumis doit être plus qu’un simple nombre. Présentez-le plutôt comme la justification des avantages de vos services.
Les avantages de votre prestation doivent être mis de l’avant dès les premiers instants de votre relation avec votre client. Que ce soit dans votre soumission ou dans les échanges verbaux ou écrits, assurez-vous de mettre en valeur les bénéfices que votre client retirera de vos services s’il décide de vous engager.
Valorisez, par exemple, la qualité de vos services, les courts délais de réalisation, les garanties ou protections offertes, etc. Montrez à votre client que le montant demandé est profitable par rapport à tous les gains que vous lui apporterez. Ce faisant, vous pourrez mieux justifier votre prix et mettrez toutes les chances de côté de voir votre proposition acceptée.
3. Utilisez le bon vocabulaire
Le vocabulaire que vous utilisez peut avoir plus d’impact que vous le pensez! Certains mots, comme « dépense », « coût » et « prix » peuvent par exemple créer des réflexes de défense chez certaines personnes, puisqu’ils ont une connotation négative. Vous devriez donc tenter de les éviter le plus possible.
À l’inverse, certains termes méritent d’être utilisés plus régulièrement. On pense par exemple à « valeur » et « investissement », qui ont un sens plus positif.
4. Sachez justifier les écarts de prix avec vos concurrents
Dans votre contexte professionnel, vous devez constamment tenter de vous démarquer de vos concurrents en insistant sur vos atouts. Mais vous devez également vous positionner par rapport à eux.
Gardez toujours en tête que, quels que soient vos prix, il y aura toujours certains concurrents qui proposeront des coûts plus élevés et plus bas que les vôtres. Vous devrez être en mesure d’expliquer cette différence de coût à vos clients pour les mettre en confiance et les aider à prendre une décision.
Votre prix est inférieur à celui de la compétition? Attention : bien que cela puisse attirer certains clients cherchant à payer le moins cher possible, certaines personnes pourraient aussi être méfiantes et croire que la qualité de vos services laissera à désirer. Assurez-vous de pouvoir justifier ce faible coût par vos méthodes de travail, votre productivité accrue, votre excellente organisation, etc.
Votre prix est supérieur à celui de vos concurrents? Vous devrez encore une fois légitimer cet écart auprès de vos clients, que ce soit en mettant de l’avant votre expérience, la qualité de vos services, la satisfaction d’anciens clients, les outils et techniques utilisés… Comparez votre offre aux autres sur le marché pour démontrer vos avantages concurrentiels et la rendre acceptable pour le client.
5. Apprenez les bonnes techniques de présentation
Vous excellez dans votre métier, mais vos qualités de vendeur laissent à désirer? Vous avez de la difficulté à bien présenter les prix pour vos services? Sachez qu’il existe quelques stratégies pour bien annoncer un prix aux clients.
La manière dont vous insérer le coût de vos services dans une conversation peut en effet faire une grande différence de perception! Voici quelques techniques dont vous pouvez vous inspirer pour la présentation du prix.
La méthode sandwich
Cette technique assez simple consiste essentiellement à présenter le prix de vos services entre deux avantages pour le client, afin de bien montrer la valeur ajoutée. Par exemple :
« J’ai plus de 15 ans d’expérience à mon actif. Votre projet nécessitera un investissement de 1 500 $, mais le travail sera effectué avec des outils à la dernière pointe de la technologie. »
Cette technique peut aussi inclure une question pour faire office de diversion et éviter que le client ne s’attarde trop sur le prix. Par exemple :
« J’ai plus de 15 ans d’expérience à mon actif. Votre projet nécessitera un investissement de 1 500 $. D’ailleurs, connaissez-vous la politique de garantie de l’entreprise? »
La stratégie de la plus petite unité
En exprimant votre prix dans la plus petite unité consommable par le client, vous le rendrez plus attractif et moins intimidant.
Par exemple, si vous êtes gestionnaire immobilier, vous pourriez présenter votre tarif sous la forme $/porte plutôt que de présenter un montant global pour vos services.
La gradation
Vous pouvez aussi présenter vos services avec plusieurs options et prix distincts pour que votre client puisse choisir une offre qui lui convient.
Vous pouvez commencer par l’offre la plus élevée, puis présenter une offre mieux adaptée au budget du client. Par exemple :
« Dans l’idéal, l’investissement requis serait de 2 000 $. Mais selon vos besoins et votre situation, le projet serait réalisable pour 1 500 $. »
Vous pourriez aussi faire l’inverse, en commençant par l’offre la plus basse et en ajoutant des options additionnelles par la suite. Par exemple :
« Le coût de base est de 1 500 $. En ajoutant les options discutées, le prix est de 1 800 $. »
Le coût proportionné
Le coût de votre offre sera plus facilement accepté par le client si vous le relativisez. N’hésitez donc pas à le mettre en perspective, en le comparant à l’investissement total du projet. Par exemple :
« Cela ne représente que 3 % de votre investissement global. »
En montrant au client que le prix de vos services ne représente qu’une petite partie du tout, vous l’aidez à comprendre que votre intervention s’intègre parfaitement dans le cadre de son projet.
Bref, quelle que soit la méthode que vous choisissez pour présenter votre prix, gardez en tête que cela reste un élément crucial dans l’acceptation ou le refus de votre soumission. Avoir confiance en vous-même et en la valeur de vos services est essentiel à votre réussite. Ce n’est qu’ainsi que vous parviendrez à convaincre vos clients de la valeur de ce que vous leur proposez.
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