Acheter, vendre ou louer une maison n’est pas une mince affaire. Entre les annonces et les visites, il faut pouvoir y consacrer du temps et de l’énergie. L’idée de se tromper dans son choix peut aussi être source d’appréhension pour certaines personnes. C’est là que vous intervenez en tant que courtier immobilier.
En faisant le lien entre vos clients et le marché immobilier, votre accompagnement doit permettre de les rassurer dans leurs démarches. La qualité de la relation que vous développerez avec eux jouera un rôle important. Votre professionnalisme en sera la clé.
Inspirez confiance à vos clients
Comme dans toute relation, la confiance est primordiale pour instaurer une bonne relation entre un courtier immobilier et ses clients.
C’est une évidence, mais soulignons-le malgré tout : ce qui va le plus rassurer vos clients, c’est votre permis de l’OACIQ (Organisme d’autoréglementation du courtage immobilier du Québec). N’oubliez donc pas de préciser cette information sur l’ensemble de vos supports de communication !
Dans le meilleur des cas, vous inspirerez déjà confiance avant la première rencontre, ce qui est possible lorsque vous êtes contacté sur recommandation d’un ancien client. Mais la confiance peut également se développer grâce aux outils marketing que vous utiliserez :
- Un site internet ;
- Un blogue ;
- Les réseaux sociaux ;
- Des campagnes de publicité ;
- Etc.
Bref, tout ce qui contribuera à construire votre notoriété et à inciter un client potentiel à vous choisir.
Par la suite, ce qui fera la différence, c’est vous : votre manière de vous présenter, de présenter votre offre de services, votre posture et, bien évidemment, votre maîtrise du sujet.
Soyez ponctuel, accessible et disponible. Montrez à vos clients que votre objectif est de contribuer à la réussite de leur projet !
Apprenez à connaitre vos clients, pas seulement le marché immobilier
Il est difficile de satisfaire des clients sans cerner leurs besoins et leurs attentes. Vous devez donc apprendre à les connaître, découvrir leur personnalité, leurs valeurs, comprendre leur mode de vie, leurs projets, leurs contraintes…
En effet, pour trouver la maison idéale pour vos clients, il ne suffit pas d’avoir une bonne connaissance du marché immobilier. Vous devez les connaître pour être en mesure de leur proposer LA maison qui leur conviendra le mieux dans LE quartier le mieux adapté pour eux.
Discutez avec eux et observez-les. Portez attention aux moindres détails. Et surtout, servez-vous des informations recueillies lors des rencontres suivantes ! Votre client se sentira important et compris. Cela contribuera à instaurer un lien fort entre vous.
Veillez à tisser des liens de proximité avec eux, sans pour autant empiéter sur leur vie privée.
Communiquez toujours de manière professionnelle
Un courtier immobilier ne peut faire l’impasse sur la qualité de sa communication. Il communique avec acheteurs et vendeurs. Il communique avec d’autres courtiers ou d’autres professionnels pouvant intervenir dans le projet immobilier de ses clients. Il se doit de faire preuve de courtoisie et de charisme en toutes circonstances.
Il vous arrivera probablement d’avoir à cadrer les échanges et gérer des tensions et vous devrez le faire avec délicatesse. Votre communication verbale et non verbale doit rester positive. Votre langage doit être soigné et votre expression corporelle appropriée.
À bannir par-dessus tout : les propos déplacés et les critiques envers d'autres personnes. Surtout lorsqu'elles sont absentes. Vous risqueriez d'être perçu par vos clients comme une personne peu fiable. La confiance acquise pourrait rapidement être remise en cause.
Sur un aspect plus organisationnel, varier les moyens de communication peut permettre de simplifier les échanges avec vos clients.
- Pour transmettre de manière simple et rapide des informations sans grande importance, l’utilisation des SMS est possible.
- Les courriels, quant à eux, permettent de conserver des traces pour les suivis plus importants.
- Enfin, pour les sujets plus délicats ou l’annonce de bonnes nouvelles, les appels sont à privilégier afin de maintenir une relation de proximité.
Offrez un service de qualité
Pour une relation client sans accroc, il est primordial de faire preuve de professionnalisme et d’offrir un service irréprochable.
Voici quelques points sur lesquels un courtier en immobilier devrait toujours maximiser ses efforts :
- Présenter son offre de services avec clarté et transparence ;
- Répondre aux questions de ses clients ;
- Rester centré sur leurs besoins ;
- Tenir ses clients informés de l’évolution de la situation ;
- S’assurer de la bonne compréhension des informations transmises.
Bien évidemment, vous devez aussi faire valoir et mettre à profit votre expertise dans le domaine de l’immobilier. Les clients ne pourront qu’apprécier votre connaissance du secteur de recherche ciblé, vos conseils sur des aspects techniques et légaux et votre capacité à les orienter vers les professionnels appropriés.
Les méthodes employées pour promouvoir les propriétés, mises en vente ou en location par vos clients, feront également la différence sur la manière dont vous serez perçu. Optez pour des photos et vidéos haut de gamme, réalisées par un photographe professionnel, et proposez des visites virtuelles.
Vous devez penser à toutes les solutions qui vous permettront de vous démarquer de la concurrence en offrant à vos clients une expérience exceptionnelle.
L’importance à long terme de la satisfaction du client
Des clients satisfaits, c’est la clé du succès. Ils pourraient revenir vers vous plus tard pour une nouvelle transaction. Ils pourraient aussi vous recommander à leurs proches.
N’hésitez pas à les solliciter pour laisser des commentaires sur votre site internet ou vos réseaux sociaux ! Les avis positifs auront forcément pour effet d’inciter de futurs clients potentiels à faire appel à vos services.
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