L’annonce pour la vente de votre propriété est publiée et vous êtes fin prêt à recevoir vos premiers visiteurs. Vous avez bon espoir de parvenir à vendre votre maison assez rapidement. Mais chaque visiteur ne représente pas systématique un acheteur potentiel.
Dans cet article, nous allons vous présenter les profils que vous pouvez être amené à rencontrer et les questions à poser pour cibler les acheteurs sérieux dès le premier appel.
Les 3 types de visiteurs : apprenez à déceler un acheteur potentiel
Les visiteurs que vous recevrez dans le cadre de la vente de votre propriété n’auront pas tous les mêmes objectifs. Apprenez à cerner leurs profils pour vous concentrer sur les acheteurs sérieux.
Ceux qui visitent par curiosité
Les curieux sont les visiteurs qui viennent sans réelle intention d’acheter. Le plus souvent, ils habitent déjà le quartier et cherchent à en apprendre plus sur l’état du marché immobilier.
Ils se renseignent pour un projet d’achat auquel ils commencent tout juste à penser ou pour une future vente. Dans un cas comme dans l’autre, les visites leur permettent de savoir ce qu’ils peuvent espérer.
Vous pouvez les distinguer des personnes vraiment intéressées par le peu de questions qu’ils vous poseront. Les curieux sont plutôt dans l’observation.
Ceux qui visitent pour magasiner
C’est probablement le profil que vous rencontrerez le plus. Rien de plus normal que de visiter plusieurs maisons avant de faire son choix. Il est ainsi bien plus facile de déterminer si une bonne occasion apparente en est effectivement une.
Contrairement aux curieux, ils poseront de nombreuses questions et chercheront à en apprendre davantage sur la propriété. Mais ils seront surtout intéressés par le prix et tenteront d’analyser votre disposition à négocier.
Ceux qui visitent avec conviction
Ils sont présents parce qu’ils ont eu un coup de cœur en consultant votre annonce. Ils ont seulement besoin de confirmer leur première impression.
C’est moins fréquent, mais ça arrive. Si vous tombez sur une telle perle rare, alors vous êtes chanceux. Il ne vous restera plus qu’à les conforter dans leur choix et à préparer l’offre d’achat.
Il est facile de les reconnaître grâce à leur enthousiasme. De plus, ils en sauront déjà énormément sur votre maison, qu’ils imaginent déjà comme la leur.
5 questions à poser à un acheteur potentiel avant de planifier une visite
Voici quelques questions grâce auxquelles vous pourrez évaluer le sérieux d’un acheteur potentiel avant même de le recevoir pour une visite. Vous éviterez ainsi de perdre votre temps avec des visiteurs qui ne sont pas réellement prêts à se lancer dans une transaction immobilière.
Avez-vous eu l’opportunité de consulter l’annonce?
Cette question peut vous surprendre. Mais vous serez probablement amené à recevoir des appels de personnes ayant seulement vu la pancarte à vendre.
Si la réponse est négative, prenez le temps de lui communiquer tous les renseignements nécessaires : le nombre de pièces, la superficie, le prix, des précisions sur le secteur…
Proposez à cet acheteur potentiel de lui transmettre le lien vers votre annonce pour qu’il puisse voir les photos de votre propriété. Si son intérêt est confirmé, vous pourrez convenir ensemble d’un rendez-vous pour une visite. Sans cette étape préalable, vous risqueriez tous les deux de perdre votre temps.
Comment prévoyez-vous de financer l’achat?
L’acheteur capable de répondre à cette question a sérieusement réfléchi à son projet d’acquisition. Ce qui est plutôt rassurant.
L’éventuelle transaction nécessite un prêt? Poursuivez votre investigation en le questionnant sur une préapprobation hypothécaire.
Deux possibilités :
- L’acheteur dispose d’une préautorisation hypothécaire : sa capacité financière à acheter votre maison est certifiée et la transaction pourra être rapide.
- L’acheteur ne dispose pas encore d’une préautorisation hypothécaire : n’hésitez pas à lui conseiller de le faire avant la visite. Cela vous évitera à tous les deux de perdre du temps dans le cas où l’acheteur ne pourrait obtenir des fonds suffisants.
Toutefois, l’absence d’approbation bancaire ne doit pas nécessairement représenter un critère pour disqualifier un acheteur potentiel. Fiez-vous aussi à la force de son intérêt pour votre propriété. Les personnes ayant un coup de cœur pour votre maison vous feront rapidement une offre d’achat. Celle-ci précisera alors le délai sous lequel la preuve d’obtention d’un prêt hypothécaire doit être fournie.
À partir de quelle date prévoyez-vous d’occuper la maison?
C’est une question très importante. Non seulement car elle vous renseigne sur la maturité du projet de l’acheteur. Mais elle vous permet surtout de vous assurer que vos besoins concordent. De plus, la réponse à cette question vous permettra d’anticiper l’organisation nécessaire. Les risques de mauvaises surprises à la signature sont donc réduits.
Imaginez que l’acheteur désire occuper les lieux à la fin de son bail actuel, soit au 1er juillet. Mais votre prochain logement ne sera disponible qu’à la rentrée scolaire. En prenant des dispositions, vous parviendrez probablement à trouver un compromis qui puisse accommoder les deux parties.
Plus l’écart entre les dates butoirs de chacun est grand et plus il peut être compliqué de trouver un arrangement.
Êtes-vous propriétaire de votre résidence actuelle?
Il peut être rassurant d’avoir à faire un propriétaire. De cette façon, vous pouvez présumer du fait qu’il dispose de fonds suffisants pour acquérir votre propriété. Ou du moins pour la mise de fonds.
Toutefois, demandez-lui quelques précisions : est-ce que sa maison est mise en vente ou le sera prochainement? À combien? Aura-t-il besoin de faire un prêt?
Cela vous aidera à savoir s’il aura effectivement la capacité d’acheter votre bien et si l’offre d’achat sera conditionnée à la vente de son propre bien immobilier. Cela ajoutera un délai supplémentaire à la transaction.
N'hésitez pas à dire non aux contacts qui ne vous conviennent pas
Si vous n’êtes pas convaincu par les réponses que vous recevez à vos questions, ne vous sentez pas obligé de recevoir la personne pour une visite. De la même façon, si vous décelez chez un visiteur un profil de curieux, vous pouvez écourter la rencontre. Toutefois, il ne faudrait pas vous méprendre et passer à côté d’une bonne opportunité. Vendre avec l’aide d’un courtier immobilier peut vous aider à cibler les bonnes personnes et gagner du temps.
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