La négociation est un aspect crucial de toute transaction immobilière. C'est grâce à elle que vous pouvez obtenir des conditions avantageuses pour votre achat. D'où l'importance de connaitre certaines techniques pour mieux négocier.
Vous ne savez pas par où commencer? Pour vous aider, nous avons rassemblé dans cet article quelques astuces à utiliser pour bien négocier avec le vendeur. Celles-ci vous permettront de mettre toutes les chances de votre côté pour conclure une transaction avantageuse.
1. Connaissez la propriété sur le bout de vos doigts
Pour vous assurer de faire une offre d'achat compétitive et de débuter vos négociations avec le vendeur sur de bonnes bases, vous devez vous assurer de connaitre tous les détails relatifs à la propriété que vous souhaitez acheter.
Ses caractéristiques, ses points forts et ses points faibles sont tout autant d'éléments qui vous permettront de développer des arguments solides et vérifiables pour négocier le prix et les conditions de vente.
N'hésitez pas à poser des questions au vendeur ou au courtier immobilier qui s'occupe du dossier dans le but d'en apprendre plus.
D'ailleurs, ne vous limitez pas à la propriété : intéressez-vous également au marché local. En connaissant le prix des propriétés similaires qui ont récemment été vendues dans le quartier, aussi appelées « comparables », vous pourrez entre autres mieux déterminer le montant à offrir pour la maison visée.
2. Préparez vos arguments
Une bonne préparation vous permettra d'avoir plus d'assurance au moment de présenter vos arguments que si vous improvisez sous le feu de l'action. Il est important d'être capable d'expliquer pourquoi vous faites l'offre que vous faites et de justifier vos propositions à l'aide d'éléments vérifiables.
Par exemple, il sera beaucoup plus crédible et convainquant de dire que vous demandez une diminution du prix de vente de 20 000 $ parce qu'il s'agit de la valeur estimée des travaux à effectuer sur la propriété que de simplement négocier sans preuve à l'appui. Vous pourriez aussi accepter de payer le prix proposé en échange de la réalisation des travaux avant la vente.
Réfléchissez aussi aux autres aspects de l'offre d'achat que vous seriez prêt à négocier. Si le vendeur refuse de baisser son prix, seriez-vous intéressé à obtenir certaines inclusions (ex. : électroménagers, luminaires, rideaux, etc.)? Êtes-vous prêt à devancer ou repousser la date de prise de possession?
3. Déterminez votre marge de négociation pour la maison
Quel est le maximum que vous souhaitez payer pour obtenir la propriété? En vous fixant une limite à ne pas franchir, vous saurez quand vous retirer des négociations en cas de surenchère de la part d'autres acheteurs potentiels. Vous éviterez ainsi de mettre inutilement en péril votre situation financière sur un coup de tête.
Pensez également à la marge de négociation que vous souhaitez laisser au vendeur. Offrir un prix ridiculement bas risque de vous nuire, alors qu'une diminution de prix raisonnable permet d'entamer les pourparlers et d'offrir une marge de manœuvre pour des contre-offres.
Découvrez d'ailleurs nos conseils pour négocier le prix de la maison qui vous intéresse.
4. Tirez profit du silence
Vous avez un coup de coeur pour la maison? Ne vous emballez pas! Il s'agit en fait d'une des pires erreurs que vous pourriez faire, puisque vous perdriez alors une partie de votre pouvoir de négociation. Restez plutôt neutre, détaché et posé. Ne montrez pas votre intérêt au vendeur.
Tirez également profit du silence. En restant silencieux, vous pousserez certainement le vendeur à parler pour combler le vide. Il pourrait alors vous dévoiler des détails intéressants à connaitre, tels que la raison de la vente, son empressement à se débarrasser de l'immeuble, un événement s'étant produit dans sa vie personnelle ou familiale, etc.
Soyez à l'écoute. Écoutez-le attentivement pour recueillir un maximum d'information, mais aussi pour tenter de cerner ses besoins. Vous créerez ainsi un lien de proximité. S'il se sent compris et écouté, le vendeur sera généralement plus ouvert à négocier et pourrait avoir davantage envie de faire de vous l'acquéreur de sa maison.
Pour vous donner une meilleure idée de l'attitude à adopter, il est la règle d'or consiste à parler 20 % du temps et à écouter le 80 % restant.
5. Prenez le temps de négocier
Lors de vos pourparlers avec le vendeur, il est important de ne pas avoir l'air trop pressé. Même si vous aimeriez devenir rapidement propriétaire de la maison, ne laissez rien paraitre. Restez en contrôle de votre excitation et dites au vendeur que vous avez tout le temps de négocier pour parvenir à un accord qui vous satisfera tous les deux.
D'ailleurs, il ne faut pas avoir peur de laisser passer une occasion. Il s'agit parfois d'une meilleure décision que de s'entêter à négocier à tout prix. D'autres opportunités se présenteront.
6. Créez un sentiment d'urgence chez le vendeur
À l'inverse, si vous savez que le vendeur est pressé de vendre, vous pourriez tourner la situation à votre avantage en faisant augmenter légèrement la pression.
Faites-lui comprendre qu'il dispose d'une courte fenêtre d'opportunité pour faire affaire avec vous et qu'une telle occasion pourrait bien ne pas se représenter de sitôt. Cela pourrait convaincre le vendeur d'arrêter son choix sur vous, si votre offre d'achat lui parait intéressante.
7. Visez une transaction gagnant-gagnant
Une transaction immobilière réussie doit être gagnant-gagnant pour les deux parties impliquées. Il ne sert à rien d'essayer de contraindre le vendeur à accepter une offre uniquement à votre avantage, vous risquez simplement de faire face à un refus catégorique.
Tentez plutôt de trouver un terrain d'entente, un compromis qui satisfera l'ensemble des individus impliqués. Montrer au vendeur comment la situation peut vous être bénéfique à tous les deux et comment il ressortirait gagnant d'accepter votre offre. Soyez prêt à faire des concessions, car vous ne pourrez pas tout obtenir.
Une négociation juste et équitable, dans laquelle l'acheteur et le vendeur trouvent tous deux leur compte, a beaucoup plus de chances de se conclure rapidement et dans de bonnes conditions.
Il est aussi important de rester cordial et poli en tout temps. Vous présenter sous votre meilleur jour vous aidera à créer un sentiment de confiance chez le vendeur, qui sera plus enclin à négocier.
8. Suivez les conseils de votre courtier immobilier
Saviez-vous qu'un courtier immobilier est l'expert par excellence lorsque vient le temps de négocier les conditions d'une transaction immobilière? Si vous n'êtes pas à l'aise de négocier par vous-même, vous avez donc tout intérêt à avoir ce professionnel à vos côtés.
En plus, travailler avec un courtier immobilier en tant qu'acheteur ne vous coûtera pas un sou! Celui-ci sera rémunéré par le vendeur de la propriété que vous achèterez. Voilà une raison de plus de faire appel à ses services.
En résumé, appliquer les astuces présentées ci-dessus vous permettra de mettre toutes les chances de votre côté pour réaliser une négociation efficace et faire la meilleure affaire possible. Il ne vous restera plus qu'à officialiser la transaction et devenir propriétaire de la maison.
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