Quelles questions poser à un acheteur potentiel?

Vous avez franchi le pas et mis votre logement en vente ? Félicitations ! Toutefois, il se peut que vous soyez quelque peu déboussolé par les étapes à venir pour votre future transaction immobilière.

Dans ce contexte, sachez que la visite du logement à vendre fait irrémédiablement partie du processus. En revanche, vous pourriez ne pas savoir de quoi discuter avec votre acheteur potentiel, surtout s'il s'agit de votre première vente.

Il est en effet important de poser les bonnes questions lors de votre rendez-vous. D’abord, pour vous positionner en tant que vendeur qui connaît son sujet. Mais aussi pour vous assurer du sérieux de la candidature de votre interlocuteur.

Découvrez les principales questions à poser dans le cadre d’une vente immobilière. 

Les questions avant la visite 

Nous vous recommandons d’abord d’effectuer une rapide sélection préliminaire de vos candidats. Lors de votre prise de contact par courriel ou téléphone, posez quelques questions rapides pour mieux cerner le profil de votre acheteur potentiel.  

Quel est le motif de votre achat?

Dans notre article sur les 25 questions à poser lors d’une visite de propriété, nous nous mettions à la place de l'acquéreur. Nous vous conseillions entre autres de vous informer sur les raisons de la vente. Ici, vous pouvez retourner cette question à votre acheteur et lui demander ses motivations quant à l’acquisition potentielle de votre demeure. Par exemple : « Pourquoi voulez-vous acheter ce bien ? »

Cette question permet de vérifier que l’acheteur a retenu quelques détails clés de l’annonce. Si tel est le cas, il devrait par exemple mentionner qu'il est intéressé par la qualité de l’emplacement de votre propriété. Ou encore, par le fait que celle-ci dispose d’un jardin.

Faites-lui confirmer l’emplacement du bien 

Certaines personnes lisent les annonces à la hâte sans vérifier la zone géographique de votre lieu de résidence. Assurez-vous que votre acheteur a bien vérifié cet élément au préalable, grâce des questions telles que :

• Êtes-vous présentement à Montréal ?
• Avez-vous bien pris connaissance du fait que le bien se situe à Laval, et non à Montréal ?

Vous pouvez aussi tourner la question de manière plus subtile : 

• Pourquoi voulez-vous acheter cet appartement dans le quartier de Rosemont ?

Cette étape préalable vous permet d’économiser du temps sur vos visites. Si votre interlocuteur ne vous convainc pas totalement, mais souhaite quand même voir votre logement, proposez-lui une visite juste avant ou après une autre déjà convenue et dites-lui que vos disponibilités sont restreintes. 

Les questions à poser pendant la visite

Depuis combien de temps vivez-vous en ville? 

Lors de votre rencontre, cette question peut vous aider à briser la glace avec votre potentiel acheteur. Questionnez-le sur le temps passé dans la ville en question. Par exemple, « Depuis combien de temps résidez-vous à Montréal ? » ou « Êtes-vous nouveau en ville ? »

De la sorte, vous lancerez la discussion et aurez une première idée de son seuil de connaissance du marché local. Cela vous permettra aussi d’enchainer sur d’autres questions plus précises par la suite.  

Quelle est votre situation? 

Vous pouvez questionner votre candidat quant à sa situation personnelle. S'il ne vient pas seul, demandez-lui s'il compte acheter avec la personne qui l'accompagne. Mais aussi, s’il a pour projet d'investir les lieux avec ses éventuels enfants. Il ne s'agit pas de curiosité mal placée, mais plutôt d'évaluer les besoins de l'acheteur par rapport à ce que propose votre propriété.

Qu’en est-il de votre logement actuel? 

Le fait de questionner votre acheteur sur sa résidence actuelle vous aidera à vérifier son stade d'avancement dans sa démarche d'achat. Si le processus de vente de sa propriété actuelle est déjà en cours, cela signifie qu’il va bientôt disposer des fonds nécessaires pour convaincre la banque de le suivre sur son projet. Mais aussi qu’il est dans l’urgence pour trouver un nouveau pied-à-terre.

S’il n’a encore rien entrepris sur son logement actuel, cela pourrait signifier qu’il visite votre propriété par simple curiosité. Une situation peu idéale, surtout si vous cherchez à vendre votre bien rapidement.

Enfin, s'il s'agit d'un jeune actif qui cherche à acquérir une maison pour la première fois, sa candidature paraît crédible. En effet, les banques sont plus enclines à délivrer des prêts immobiliers dans le cadre de l’acquisition d’une première résidence principale. 

Ces quelques questions vous aideront à y voir plus clair :

• Où logez-vous actuellement ? 
• Avez-vous entrepris des démarches pour vendre votre logement ?
• Avez-vous déjà initié la réalisation de votre bail ?

Quels sont les avantages de mon bien?

Il est clair que vous connaissez déjà par coeur chaque avantage et inconvénient de votre logement en vente. Ici, vous allez simplement reposer la question que vous avez précédemment posée à votre candidat au moment de votre prise de contact.

Par exemple : « Rappelez-moi ce qui vous intéresse dans le bien que nous allons visiter ? » La réponse qui suit devra être en corrélation avec celle déjà fournie quelques jours plus tôt.

Vous projetez-vous dans ce logement? 

Si les discussions vont bon train lors de la visite, vous pouvez lui demander s’il se voit vivre dans votre actuel lieu de vie. Peut-être que, de lui-même, il vous donnera aussi des indices tels que  « la chambre est grande », « il y a beaucoup de luminosité dans le salon », etc. 

Après la visite, assurez-vous que l’intérêt initial est toujours intact chez l’acheteur avec des questions du type : « Qu’avez-vous pensé du logement ? » ou « Alors, vous plaît-il toujours autant ? »  

Les questions après la visite 

Après la visite, l'acheteur vous avouera peut-être de lui-même qu'il n'est finalement plus intéressé. Après lui avoir demandé les raisons de son revirement, vos échanges en resteront probablement là. S'il se montre au contraire davantage motivé que jamais, vous devrez rentrer un peu plus en détail dans le vif du sujet.

Quelle est votre situation financière? 

Si vous avez confirmé les motivations de votre acheteur, vous devrez lui poser des questions d’ordre financières. L’objectif est de vérifier qu’il a effectivement les moyens pour vous racheter votre bien. 

Pour cela, vous pouvez lui demander quel est l’emploi qu’il occupe actuellement. Le métier qu’il exerce vous donnera également une idée des revenus qu’il génère, ainsi que de la faisabilité de l’obtention d’un prêt hypothécaire auprès de la banque. 

Vous pouvez aussi être plus direct et lui demander quelles sont ses ressources mensuelles. Après tout, la vente de votre demeure est en jeu, vous êtes en droit de savoir. Pour ne pas paraître trop indiscret, vous pouvez lui dire : « Approximativement, combien d’argent gagnez-vous chaque mois ? Vous pouvez me donner une fourchette si vous êtes plus à l’aise de la sorte. »

Avez-vous déjà visité d’autres logements? 

Sondez la situation pour prendre connaissance des biens déjà visités par votre potentiel acheteur. Cherchez à savoir depuis combien de temps il a entrepris ses démarches et s’il a visité beaucoup d’autres logements, en dehors du vôtre : « Où en êtes-vous dans vos recherches ? », « Avez-vous visité beaucoup de biens en dehors du mien ? ».

En apparence anodine, cette interrogation vous fournira d'autres indices de taille via les réponses fournies par la personne : 

• « Oui, j’en ai visité d’autres, mais c’est le vôtre que je préfère. » Ici, l’acheteur a déjà connu des visites plus ou moins fructueuses. Votre propriété correspond enfin à ce qu’il recherche. 
• « Oui, j’en ai d’autres à visiter après le vôtre. » Dans cette situation, la personne ne vous donne pas d’indice particulier. Vous êtes sur sa liste de logements à visiter, mais elle préfère ne pas encore se prononcer.
• « Non, c’est le seul que j’ai visité pour le moment. » Vous êtes la première visite de votre acquéreur et il souhaite prendre son temps.

Avec tous ces conseils, vous êtes désormais mieux préparé pour réussir vos visites et la vente de votre bien immobilier!

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